Noch schöner Wohnen

Der Beruf des Immobilienmaklers unter der Lupe

Wenn eine Villa oder ein Penthouse in bester Lage den Besitzer wechselt, dann ist oft ein Makler mit von der Partie. Euer Wissenschaftsmagazin economag.de sprach mit Florian Gross. Er verantwortet bei der Münchner Niederlassung von Engel & Völkers den Vertrieb. Er verriet uns nicht nur, welche persönlichen Eigenschaften ein Immobilienmakler im Premium-Segment mitbringen sollte, sondern auch auf welches Netzwerk er bei seinem Job täglich zurückgreifen muss.

Die Fragen stellte Rainer Berger

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>> Herr Gross, können Sie den Arbeitsalltag eines Immobilienmaklers in wenigen Sätzen umreißen?

Das ist nicht einfach, denn in unserem Beruf gleicht kein Tag dem anderen.

Zu unserem Alltag gehören viele Telefongespräche - zum Beispiel mit Kunden, denen wir neue Objekte vorstellen oder die aktuelle Marktentwicklung skizzieren. Auch die Akquise von Immobilien - durchaus auch kalt - gehört zu unserem täglichen Geschäft. Wir erstellen zudem Exposés, bepreisen Verkaufsobjekte mit Hilfe von Marktwertgutachten und sind selbstverständlich auch bei Besichtigungen oder Verkaufsterminen vor Ort.

Darüber hinaus pflegen wir regelmäßig unsere Kontakte, beispielsweise bei Mittag- oder Abendessen.

>> Wie sehen solche Kontakte aus, oder anders gefragt, auf welches Netzwerk muss ein Makler täglich zurückgreifen?

Unser Netzwerk ist sehr vielfältig. Es erstreckt sich von Vermögensberatern und -verwaltern über Architekten bis hin zu Rechtsanwälten und Testamentsvollstreckern. Selbst der Frisör kann zu einem solchen Netzwerk zählen.

>> Wie viel Zeit verbringen Sie im Büro und wie viel vor Ort in Objekten?

Bei uns gibt es eine goldene Regel: Vertriebsarbeit sollte lediglich zu 20 Prozent administrativ und zu 80 Prozent operativ sein. Aber auch operative Arbeit findet zu einem Teil im Büro statt - nämlich am Telefon. Letzten Endes hält es sich die Waage: Etwa die Hälfte unserer Zeit verbringen wir am Schreibtisch, die andere sind wir im Markt unterwegs.

>> Was ist für Sie klassische Schreibtischarbeit - können Sie drei Beispiele nennen?

Das Erstellen von Besichtigungsberichten, die wir jedem Eigentümer nach einer durchgeführten Besichtigung übergeben. Daneben zählt auch die Immobilienmarktanalyse, oft mit Hilfe des Internets, zu einer klassischen Schreibtischtätigkeit. Wir sind außerdem in die Erstellung von Verkaufsunterlagen eingebunden, die so genannten Exposés. Hier arbeiten wir Hand in Hand mit unserer Marketingabteilung und einer Fotografin.

>> Hat ein Makler eigentlich Stammkunden?

Im Premium-Segment ist das die Regel. Jeder unserer Kaufberater hat seinen eigenen Kundenstamm. Mit diesem arbeitet er meist nicht nur einmal zusammen.

>> Welche Fehler sollte ein Makler im Rahmen einer Kundenbeziehung niemals begehen?

Er sollte immer mit offenen Karten spielen. Immobilienkauf ist Vertrauenssache, die Ehrlichkeit des Maklers ist dafür Grundvoraussetzung. Insbesondere dann, wenn auf eine langfristige Kundenbeziehung Wert gelegt wird. Konkret bedeutet das, dass er Interessenten nicht nur über die Stärken einer Immobilie informiert, sondern auch über ihre Schwächen.

Auch fachliche Kompetenz macht einen guten Makler aus. Er muss etwa auch über Architektur, Baumaterialien und Vertragsrecht gut Bescheid wissen. Eine weitere Eigenschaft, die ein guter Immobilienmakler besser nicht haben sollte, ist Aufdringlichkeit.

>> Was unterscheidet in der Konsequenz einen guten von einem schlechten Makler?

Neben der angesprochenen Ehrlichkeit und Kompetenz sicher auch gute Umgangsformen - das ist insbesondere im Premium-Bereich, in dem wir uns bewegen, wichtig. Ein guter Makler sollte zudem auch Konflikte, die sich zwischen Käufer und Verkäufer ergeben können, lösen können. Sehr wichtig ist insbesondere in unserem Segment der hochpreisigen Immobilien auch eine klare Serviceorientierung. Neben diesen persönlichen Eigenschaften unterscheiden sich Makler auch in Bezug auf das bereits angesprochene Netzwerk, auf das sie zurückgreifen können.

>> Wie viel Zeit vergeht in der Regel zwischen der Kontaktaufnahme eines Kunden und dem tatsächlichen Verkauf einer Immobilie?

Diese Frage ist außerordentlich schwer  generell zu beantworten. Die Bandbreite liegt zwischen zwei Monaten und unter Umständen mehreren Jahren. Unsere Kunden wohnen bereits sehr schön und wollen dies in der Regel noch verbessern. Das Angebot ist im Premium-Segment oft klein. Unabhängig von dem Segment kann auch die Saison entscheidend sein: Im Frühjahr und Sommer ist das Angebot auf dem Immobilienmarkt deutlich größer als im Winter und Herbst.

>> Welche Vorteile bietet der Immobilienverkauf über einen Makler?

Verkäufer erfahren von uns einen marktgerechten Preis für ihre Immobilie. Sie laufen folglich nicht Gefahr, durch überzogene Preise ein Objekt am Markt unverkäuflich zu machen oder aber es zu günstig anzubieten. Auch entwickeln wir für unsere Kunden Exposés und bereiten die dazugehörigen Grundrisse der Objekte professionell auf. Zudem bieten wir dem Verkäufer auch Sicherheit: Wir prüfen zum Beispiel die Bonität des Käufers vor Vertragsabschluss. Wir kümmern uns nicht nur um Besichtigungstermine, bei denen der Verkäufer nicht vor Ort sein muss, sondern wickeln sämtliche Verhandlungen und Verträge für ihn ab. Kurzum: Wir kümmern uns um alles.

Maklerausbildung

Wer mit dem Gedanken spielt, Immobilienmakler zu werden, dem stehen gleich mehrere Wege offen: Neben dem Studiengang „Immobilienökonomie" besteht auch die Möglichkeit, eine Berufsausbildung zum Immobilienkaufmann bzw. zur -kauffrau zu absolvieren.

Makler ist allerdings kein geschützter Beruf. Grundsätzlich kann jeder, der einen Maklerschein beim Ordnungs- oder Gewerbeamt einer Stadt und Gemeinde beantragt, diesen Beruf ausüben.

>> Gibt es einen Verband, in dem sich Makler organisieren?

Ja, den Immobilienverband Deutschland, kurz IVD genannt. Es handelt sich dabei um den Bundesverband der Immobilienberater, Makler, Verwalter und Sachverständigen. Wir sind bereits seit 1983 in diesem Verband organisiert. Eine Mitgliedschaft ist gleichzeitig auch ein Qualitätssignal. Mit dem Abschluss verpflichtet sich der Makler Grundsätzen, die das Geschäftsgebaren aber auch die Pflicht zur Fort- und Weiterbildung betreffen.

>> Gibt es eine Anekdote, die sie zum Besten geben können?

Wir sind außerordentlich diskret und halten uns deswegen mit Anekdoten zurück. Eine kleine Geschichte möchte ich Ihnen dennoch erzählen: Vor einigen Jahren suchte eine Familie nach einem neuen Domizil. Als sie uns ihre Anforderungen nannten, kam uns auch gleich ein Objekt in den Sinn. Der Haken: Es wurde allerdings bewohnt und die darin wohnende Familie spielte auch nicht mit Verkaufsgedanken. Wir fragten dennoch vorsichtig nach. Das Ergebnis: Es passte gleich so gut, dass beide Familien ihre Häuser einfach tauschten. Ein solcher Fall kommt außerordentlich selten vor.

>> Herr Gross, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Zum Interviewten

Florian Gross ist Mitglied der Geschäftsleitung (Vertriebsgeschäftsführung) bei Engel & Völkers in München.