Banker als Maßschneider

Die Bank der Zukunft

Das Bild der Banken wird sich in den nächsten Jahren wandeln. Neben klassischen Produktangeboten wie Girokonto, Sparbuch und Depot werden zunehmend auch für Kunden maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen angeboten. Um dabei erfolgreich zu sein, müssen Banken allerdings das verloren gegangene Vertrauen der Kunden zurück gewinnen. Unser Bankenexperte zeigt auf, was sich in Banken künftig ändern könnte und warum die alte Schalterhalle ausgedient hat.

Von Michael Bloss, Europäisches Institut für Financial Engineering und Derivateforschung (EIFD), Frankfurt am Main

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Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie Ihre Bank morgen aussehen wird?

Selbst Branchenkenner können auf diese Frage keine verbindliche Antwort geben. Sicher ist, dass sich das Produkt- und Serviceangebot drastisch wandeln wird. Die Richtung ist abhängig von verschiedenen Faktoren, zum Beispiel dem gesellschaftlichen und sozialen Wandel, der wirtschaftlichen Entwicklung und den Anlagetrends der Zukunft.

Sicher ist allerdings, dass Qualität und Vertrauen bei alldem Wandel bei den Kunden an Bedeutung gewinnen werden. - Das ist kein Wunder, schließlich hat besonders die vergangene Wirtschafts- und Finanzkrise stark am Image der Banken gekratzt und viel Vertrauensvorschuss der Kunden verspielt.

König Kunde

Der Zwiespalt zwischen Verkaufen und Beraten wird künftig eine der größten Herausforderung sein, die Banken meistern müssen. Dabei sollten sie sich auf die alten Tugenden des ehrbaren Kaufmanns und Bankiers besinnen und diese mit den modernen Instrumenten und Methoden der Beratung kombinieren; so müssen beispielsweise Altersvorsorgeprodukte, die für einen Massenmarkt gedacht sind, ebenso individuell ausgesucht werden, wie komplexe Anlagethemen. Die Produktkomplexität muss dem Kunden dabei dargelegt werden, ohne ihn zu überfordern.

Daneben ist aber auch der Gesetzgeber gefragt - er sollte künftig nicht ausschließlich auf die Regulierung setzen. Schließlich sind Bankdienstleistungen komplex und im Idealfall in zunehmendem Maße auf die Kunden zugeschnitten. Deshalb sind sie eben nicht bis ins kleinste Detail regulierbar. Das gilt besonders für das gehobene Kundensegment. Gerade der wohlhabende Kunde wird eine zunehmende Regulierung und die damit einhergehende Verschlankung der Serviceprozesse nicht akzeptieren.

Sicherheit und Nutzenorientierung

Die moderne Bank von morgen wird eher einem Beratungszentrum als einer Schalterhalle gleichen. Kunden von heute möchten sich lang und partnerschaftlich binden und sich in einem beiderseitigen Vertrauensverhältnis wissen. Eine zeitliche und räumliche Flexibilität ist hier ebenso gefragt, wie eine lebensbezogene Beratung. Dabei ist die Komplexität für die Kunden zu reduzieren und nicht zu vermehren.

Altbekannte und vor allem bewährte Produkte wie das Girokonto, das Sparbuch und das Depot werden sicherlich erhalten bleiben. An ihre Seite werden verstärkt maßgeschneiderte Finanzinstrumente, so genannte Tailor Made Solutions, treten.[2] Diese Produkte werden individuell aufbereitet und für die jeweiligen Kunden gesondert entwickelt. So kann in der Bank der Zukunft für jede Problem- und Lebenslage eine Lösung geboten werden; zum Beispiel für Erbangelegenheiten oder das Eigenkapitalmanagement von Firmen und Inhabern. Dabei müssen die Angebote transparent und verständlich sein und dem Kunden einen unmittelbaren Nutzen stiften.

Produkt- und Beratungsnutzer

Aber auch die Kunden selbst werden das neue Bild der Banken prägen. Man geht schon jetzt von einer Zweitteilung aus: Internet- und do it yourself-Kunden, welche nur Produkt-, aber keine Beratungsnutzer sind, und die klassische Beratungsklientel, die das persönliche Gespräch sucht und umfangreich beraten werden möchte.

Empfehlenswert ist im Zuge dessen das frühzeitige Herantreten an die Kunden: Kinder und junge Erwachsene sollten über die Aufgaben einer Bank Bescheid wissen und über deren Produkte und Dienstleistungen informiert sein. Hier sollte die Bank selbst initiativ werden und auch die Kooperation mit Bildungseinrichtungen suchen. Somit kann ein Campus of Finance im realen Leben entstehen und zur tertiären systemischen Bildung beitragen.

Die Bank 2020

Modern und offen wird sich die Zukunftsbank zur Schau stellen. Stichworte wie partnerschaftliche und zielgerichtete Kommunikation, werthaltige Investments und gezielte Transaktionen werden stärker in den Mittelpunkt rücken. Außerdem werden auch neue Gebührenmodelle, wie zum Beispiel ALL IN Gebührenmodelle eine große Rolle spielen. Die Bank im Jahr 2020 könnte sich also insgesamt drastisch gewandelt haben - teilweise wertorientiert rückwärts, teilweise zukunfts- und marktorientiert vorwärts.

Autor

Michael Bloss ist Abteilungsdirektor im Wealth Management der Commerzbank AG und Direktor des Europäischen Instituts für Financial Engineering und Derivateforschung (EIFD). Er lehrt als Associate Professor und Director for Derivatives am Lehrstuhl für International Finance der European School of Finance an der HfWU und unterrichtet als Lehrbeauftragter an weiteren namhaften Universitäten und Hochschulen.

[1] Vgl. Qualität 2020; Eine Zukunftsstudie im Auftrag der Commerzbank AG

[2] Vgl. Bloss, Ernst, Häcker, Sörensen: Financial Engineering 2010 Oldenbourg Wissenschaftsverlag, München