Consulting und Philosophie

Die sokratische Methode als Erfolgsfaktor bei Akquisition, Analyse und Problemlösung

Wenn ein Unternehmensberater zu einem bewusst naiv fragenden Therapeuten wird, dann bedient er sich der sokratischen Methode. Unsere Heidelberger Consulting-Expertin verrät, warum nicht Antworten, sondern die richtigen Fragen bei Beratungsprojekten regelmäßig zum Ziel führen.

Von Professor Dr. Christel Niedereichholz, Heidelberg

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Eines zeigt sich in Beratungsprozessen immer wieder: Problemlösungswissen, das von außen durch Berater eingebracht wird, führt zu keiner wahren Erkenntnis der vom Problem Betroffenen. Es ist selten sicher, dass das Gesagte vom Betroffenen auch gehört und richtig verstanden wird, geschweige denn, dass es in zukunftsgerichtete Veränderungen umgesetzt wird. Die Folge sind geringe Umsetzungsquoten und fehlende Nachhaltigkeit.

Die Methode der sokratischen Gesprächsführung geht auf die Lehrmethode des griechischen Philosophen Sokrates zurück. Er unterrichtete seine Schüler ausschließlich durch Fragen, Nachfragen und Querfragen. Bis heute hat die sokratische Fragetechnik vor allem in drei Anwendungsbereichen überlebt: In der Pädagogik, der Psychiatrie und Kriminalistik. In der zuletzt Genannten als Verhörmethode.

Der Bezug zur Unternehmensberatung oder zu wirtschaftlichen Fragenstellungen überhaupt, war bisher so gut wie nicht vorhanden. In der Beratung überwiegen die klassischen Kommunikationstechniken, wie Moderation, Coaching, Mediation und Supervision, denen die Sokratik nicht zuzuordnen ist, denn sie gilt als Methode der Philosophie und nicht als Kommunikationstechnik.

Die Suche nach einer Definition

Aus den genannten drei Anwendungsbereichen ergeben sich auch verschiedene Definitionen der Sokratischen Methode, aus der der Berater eine eigene Begriffsbestimmung ableiten muss:

„Das Sokratische Gespräch ist ein argumentierendes miteinander Reden über ein Problem, die gemeinsame Wahrheitssuche mit dem Ziel des Konsenses."

Dieser einfachen Definition folgt jeder Gesprächspartner und jede Mitarbeitergruppe im Klientenunternehmen gern.

Für die Beratung bedeutet dies: Das Problem, seine Ursachenanalyse und der Lösungsweg werden vom Berater als logische und vernetzte Fragenkomplexe vorab so aufbereitet, dass man gemeinsam darüber argumentieren kann. Diese Argumentation kann durchaus zunächst kontrovers sein und zwischen den so genannten Proponenten und ihren Opponenten hin und her geführt werden. Ziel ist aber immer die sokratische Wahrheit, die in diesem Fall vom Berater mit dem Konsens der Gesprächpartner gleich gesetzt wird.

Vom Dogmatiker zum Sokratiker

Die Konsequenz: Der Berater muss sich mental völlig wandeln und auf die sokratische Rolle des bewusst naiv fragenden Therapeuten zurücknehmen. Damit muss er sich von bisherigen Verhaltensmustern verabschieden. Statt Stechschritt, Adlerblick, Feststellungen und Besserwisserei nun nur noch Fragen stellen. Die dabei um Verständnis bemühte, zugewandte Haltung schafft eine Beratungskultur, die für beide Seiten und für das Beratungsergebnis nur positive Wirkungen zeigt.

Durch den Austausch von Argumenten bei der Beantwortung der vom Berater gestellten Fragen werden eigene Sichtweisen, Meinungen und Vorurteile durch die Gesprächspartner reflektiert und in vielen Fällen selbst korrigiert, ohne dass es einer Belehrung durch den Berater bedarf. Folgendes Beispiel verdeutlicht dies:

In der konventionellen Vorgehensweise macht der Berater die dogmatische Aussage: „Die Entwicklung Ihres Geschäftsfeldes X ist so, dass ich eine Eliminierung dieses Geschäftsfeldes empfehle." Dies führt sofort zu Widerständen aller Beteiligten, die einen persönlichen Bezug zu diesem Problembereich haben.

Der sokratische Berater fragt: „Sind Sie alle mit der Deckungsbeitragsentwicklung von Geschäftsfeld X zufrieden?" In der Diskussion wird der Proponent dies voll bestätigen, weil er in einer falschen Wahrnehmungswelt lebt oder weil er bewusst zum Selbstschutz die Unwahrheit sagt. Auch wenn es der Berater besser weiß, korrigiert er nicht. Er vertraut vielmehr darauf, dass die Opponenten in der gleichen Gruppe vehement widersprechen.

Der dadurch einsetzende argumentative, maieutische Prozess[1] zwischen diesen beiden diskutierenden Parteien führt schrittweise zur Wahrheit, die am Ende als Konsens der Gruppe definiert wird. Der Gesprächsleiter greift nur im Notfall lenkend, möglichst durch weitere Fragen, ein.

Bei dieser Vorgehensweise haben die Betroffenen am Ende das Gefühl, selbst die Schwachstellen gefunden zu haben. Der Berater kann sich dann, um die Akzeptanz der eigenen Person und seiner Methoden weiter zu erhöhen, ganz auf die Diskussion der Stärken des Klientenunternehmens und ihres weiteren Ausbaus konzentrieren und damit die Betroffenen in ihrem Selbstwertgefühl aufbauen.

Jedes Beratungsthema kann sokratisch, das heißt als vernetzte Fragekomplexe, aufbereitet werden.

Sokratisch akquirieren,...

Im Ablauf und in der Dramaturgie eines Akquisitionsgesprächs kommt die Sokratik in der Problemdiskussion und Problemdefinition zum Einsatz. Im Rahmen dessen ist es besonders wichtig, dass der Berater so lange wie möglich Fragen stellt und nicht zu früh durch Feststellungen und Verkaufsargumente den Klienten unterbricht oder in seinen Ausführungen stoppt. Die Sokratische Methode ist darauf ausgerichtet, den Klienten zu öffnen und dazu zu bringen, alle seine Probleme aber auch Bedenken, die er gegenüber einer Lösung hegt, klar auszusprechen.

Als methodisches Hilfsmittel bietet sich für den Berater die Fünf-W-Fragetechnik an: Was?, Wie?, Wer?, Wo?, Wann?

... analysieren und...

Zur genauen Analyse des Problems und seiner Ursachen wertet der Berater zunächst die im Klientenunternehmen vorhandenen Unterlagen aus. Besteht darüber hinaus Informationsbedarf, so werden im Unternehmen Einzel- oder Gruppengespräche in Form von Workshops durchgeführt.

Der Berater stellt seine vorbereiteten Fragen zu dem Problem und seinen Ursachen immer so, dass alle negativen Feststellungen vom Klienten und seinen Mitarbeitern selbst getroffen werden müssen. Als methodisches Hilfsmittel bietet sich hier der so genannte Hypothesenbaum (Ishikawa-Diagramm) an, mit dem in Frageform Hypothesen zu Ursachenanalyse des Problems aufgestellt werden: Mensch?, Maschine?, Material?, Methode?, Prozess?, Umwelt?

... Probleme lösen.

Hier bieten sich dem Berater zwei Möglichkeiten:

(1) Der Berater kennt aus Erfahrung das idealtypische Konzept zur Lösung des Problems. Er stellt es als „theoretisches Modell" oder „Grobkonzept" den betroffenen Mitarbeitern im Klientenunternehmen vor. Zu jedem Modul dieses Konzeptes hat er Fragen ausgearbeitet, die von den Mitarbeitern maieutisch diskutiert werden. Dabei entsteht Schritt für Schritt ein individuelles Feinkonzept im Konsens der Betroffenen, die am Ende doch das Gefühl haben, den Lösungsweg selbst erarbeitet zu haben.

(2) Der Berater stellt kein Lösungsmodell vor, sondern wendet nur die reine Fragetechnik an. Die Betroffenen diskutieren von Null ausgehend mögliche Lösungswege und entscheiden am Ende im Konsens, welches Konzept sie umsetzen wollen. Problem: Diese Methode ist wesentlich zeitaufwäniger als die zuvor vorgestellte.

Resümee

Die sokratische Methode hat sich in der Beratungspraxis bewährt und als Erfolgsfaktor erwiesen, wenn es darum geht, Denkstrukturen, falsche Wahrnehmungen und mentale Modelle der Betroffenen im Klientenunternehmen zu verändern. Daraus ergibt sich die Erkenntnis: Nur wenn Veränderungen in den Köpfen der Betroffenen beginnen, wird Beratung nachhaltig umgesetzt.

Autorin

Professor Dr. Christel Niedereichholz CMC ist Gründerin sowie wissenschaftliche Leiterin der HAfU Heidelberger Akademie für Unternehmensberatung GmbH (www.hafu.net) und Chefredakteurin der Zeitschrift der Unternehmensberatung (ZUb) sowie Herausgeberin der Edition Consulting beim Oldenbourg Wissenschaftsverlag.

Literatur

Kessels, J.: Die Macht der Argumente. Die sokratische Methode der Gesprächführung in der Unternehmenspraxis, Weinheim und Basel, 2001

Niedereichholz, Ch.: Lean Consulting. Methodenset zur Strategieberatung des Mittelstandes mit einer Einführung in die sokratische Methode, München, erscheint 2009.

[1] Maieutik = Hebammenkunst = Wahrheit ans Licht holen