Provisionsgetrieben

Im Fokus: Provisions- und Honorarberatung bei Finanzdienstleistungen

Wer sein Geld in Wertpapiere anlegen möchte, sollte immer auch das Kleingedruckte lesen. Dort steht geschrieben, mit welchen Kosten in Form von Provisionen und Gebühren einmalig und langfristig zu rechnen ist. Unser Bankexperte beschreibt, wie klassische Bankberater und unabhängige Finanzdienstleister motiviert sind und welche Vorteile Honorarberatung bieten kann.

Von Marc Bachhuber, quirin bank AG, Stuttgart

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Mit Geld lässt sich Geld verdienen. Diese alte Weisheit gilt unverändert. Anleger haben allerdings die Qual der Wahl zwischen Zertifikaten, Fonds, Aktien oder Anleihen und last but not least dem klassischen Sparbuch. Bei der Anlageentscheidung ist es ratsam, mit einem erfahrenen Finanzberater zu sprechen. Dieser sollte allerdings bei der Suche nach der passgenauen Geldanlage die Bedürfnisse des Kunden und nicht ausschließlich die eigene Provision im Hinterkopf haben.

Vereinfacht lassen sich hierzulande zwei Typen von Finanzberatern unterscheiden, der klassische Bankberater und der unabhängige Finanzdienstleister.

Die Ertragserwartung erfüllen

Bankberater: Je nach Ausbildung und Know-how sowie verkäuferischem Geschick werden Bankberater verschiedenen Kundensegmenten zugeordnet. Aus diesem Kundensegment leiten sich die Zielvorgaben für den einzelnen Berater ab. Die einfache Grundregel lautet: Je gehobener das Segment, desto höher die Ertragserwartung der Bank an ihren Mitarbeiter. Bankberater sind zwar mit einem Fixgehalt ausgestattet, erhalten aber zusätzlich Bonuszahlungen. Diese machen oft einen erheblichen prozentualen Anteil am Jahresgehalt aus. Der Bonus entfällt ganz oder teilweise, wenn die vereinbarten Ziele nicht erreicht werden.

Der Bankberater im Interessenkonflikt

Bankberater nehmen oft für sich in Anspruch unter allen frei verfügbaren Anlageinstrumenten - unabhängig vom Anbieter - auszuwählen. Bei genauer Betrachtung werden allerdings allzu oft Produkte mit hohen einmaligen und hohen laufenden Kosten verkauft, da sich genau daraus für die Bank ein (dauerhafter) Ertrag ergibt. Blickt man noch genauer hinter die Kulissen, dann finden sich in den Portfolios der einzelnen Banken zudem viele hauseigene Produkte. Der Bankberater ist damit Diener zweier Herren. Er dient einerseits den Interessen des Arbeitgebers und damit verbunden den eigenen Provisionsinteressen sowie andererseits den Interessen des Kunden.

Ohne Fixum auf Neukunden angewiesen

Unabhängige Finanzdienstleister: Unabhängige Finanzdienstleister arbeiten regelmäßig mit großen Vertragspartnern zusammen, an die sie Geschäfte vermitteln. Zudem sind sie, anders als ihre Kollegen in den Banken, ausschließlich auf Provisionsbasis beschäftigt. Sie erhalten also kein Fixgehalt. Das bedeutet konkret: Pro vermitteltem Vertrag gibt es eine Abschlussprovision und so lange das Produkt gehalten oder bespart wird, erhält der Finanzdienstleister eine Bestandsprovision. Der unabhängige Finanzdienstleister verdient Provisionen vor allem bei der Akquisition von Neuverträgen. Folglich steht auch der unabhängige Finanzdienstleister in einem Interessenskonflikt - zwischen den Interessen des Kunden und den eigenen.

Die Logik der Risikostreuung

Bei einem Vergleich zwischen Bankberater und unabhängigem Finanzdienstleister ergibt sich folgendes Bild:

• Bankberatern mit einem Fixgehalt fokussieren sich auf abschlussfreudige und oft leichtgläubige Kunden. Oft ist das Volumen der abgeschlossenen Verträge hoch. Dieser Beratertyp ist daran interessiert mit geringem Zeitaufwand maximalen Ertrag zu erzielen.
• Unabhängige Finanzdienstleister, die auf reiner Provisionsbasis arbeiten, fokussieren sich auf viele, teilweise auch kleinere Verträge. Ihr Ziel ist es, das Risiko des Vertragsausfalls auf mehrere Kunden zu verteilen. Sie setzen auf die geringere Hemmschwelle der Kunden beim Abschluss eines Vertrags mit geringerem Volumen.

Das Backoffice eines Finanzberaters

Um Bankberater und unabhängigen Finanzdienstleister schart sich gleichermaßen ein großer Mitarbeiterstab, der sich aus einer Assistenz sowie Mitarbeitern im Marketing, des Produktmanagements sowie der Vertriebs- und Verwaltungsunterstützung zusammensetzt. Es kommt nicht selten vor, dass einem erfahrenen Bankberater sieben Menschen im Backoffice zur Seite stehen.

Je größer ein Unternehmen desto länger wird die Verwaltungskette um den Berater und sein Team. Letztlich ist der Berater vereinfacht gesehen die Person im Kreislauf, die als Einziger in der Kette tatsächlich am Markt Geld für das Unternehmen und somit für seine Aktionäre, Gesellschafter etc. verdient. Der Verwaltungsapparat um den Berater herum, muss jedoch mit großem finanziellen Aufwand aufrecht erhalten werden, da die Organisationseinheiten so komplex gestaltet sind, dass sie ohne das Backoffice nicht mehr funktionieren. Am dramatischsten gestaltet sich die Situation bei einer Aktiengesellschaft, da dort jeder Aktionär ebenfalls den Anspruch des Geld Verdienens stellt. Durch den Shareholder Value Ansatz ergeben sich gerade hier Zwangsverpflichtungen gegenüber den Aktionären[1]. 

Verbraucherschutz initiativ

Die skizzierte Problematik soll nicht darüber hinwegtäuschen, dass gut ausgebildete Bankberater wie unabhängige Finanzdienstleister in der Regel den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht werden. Dennoch hat die Vergangenheit gezeigt, dass die Kosten einer Anlageentscheidung für Kunden nicht immer transparent sind. Sie setzen sich neben den einmaligen und fortlaufenden Provisionen meist zudem auch aus Abschlussgebühren und Ausgabeaufschlägen zusammen. Dieser Missstand hat das Land Nordrhein-Westfalen gemeinsam mit dem Verbraucherschutz dazu veranlasst, in diesem Kontext zum Schutz der Anleger eine Checkliste in Form eines Beratungsprotokolls zu erstellen.[2]

Der Blick nach Übersee

In den USA hat sich neben dem skizzierten Provisionsmodell auch die Beratung gegen Honorar durchgesetzt. Diese Honorarberatung spielt in Deutschland bisher dagegen noch eine untergeordnete Rolle. Bei dieser Form der Beratung entrichtet der Kunde für die Beratungsdienstleistung keine Provision, sondern ein Honorar. Der Kunde weiß damit bereits im Voraus, welche Kosten er konkret für eine Beratung einmalig oder fortlaufend zu tragen hat. Die Höhe des Honorars bemisst sich nach den Anforderungen, die der Kunde an seinen Berater stellt, ob er etwa gemeinsam mit seinem Berater Anlageentscheidungen trifft oder die Vermögensverwaltung komplett in die Hände seines Beraters legt.

Honorarberatung bietet Transparenz

Für das Honorarmodell spricht ein hohes Maß an Kostentransparenz sowie eine ständige Kostenkontrolle seitens des Kunden. Das hat auch eine Studie bestätigt, die das Ministerium für Verbraucherschutz in Auftrag gab. Die quirin bank zählt in Deutschland zu den ersten Anbietern von Honorarberatung.

Dass dieses klare Geschäftsmodell der Bank erfolgreich ist, zeigt ein Blick in die Kundenstatistik. Seit dem Start des Private Banking auf Honorarbasis im Dezember 2006 hat sich die Kundenzahl dieser Bank von 800 auf knapp 3.800 Kunden erhöht und dies trotz der schwierigen Marktklage. Die Honorarberatung scheint zukunftsweisend und könnte bereits in den kommenden Jahren die klassische provisionsgesteuerte Finanzdienstleistung ablösen.

Autor

Marc Bachhuber ist Vermögensbegleiter bei der quirin bank AG in Stuttgart. Zuvor war er mehrere Jahre als Wertpapierspezialist bei einer deutschen Großbank tätig. Herr Bachhuber betreut wohlhabende Familien aus ganz Deutschland. Sein Schwerpunkt liegt dabei auf nachhaltigen Strategien.

[1] Vgl. Finanzmarktkrise 2007ff. [Bloss, Ernst, Häcker, Eil: Von der Subprime-Krise zur Finanzkrise, Oldenbourg Vlg. München 2008]

[2] http://www.vz-nrw.de/mediabig/71251A.pdf