Verhandlung vorbreiten

Informationen über den Lieferanten einholen ( z.B. aktuelles Liefervolumen, Anteil am gesamten Einkaufsvolumen, Erweiterungspotenzial der Zusammenarbeit - Absatzprogramm des Lieferanten, Informationen über den Verhandlungspartner - Kompetenzen, Ausbildung).

Informationen über das /die Beschaffungsobjekte einholen (z.B. Bedarfsmerkmale wie Dringlichkeit, Regelmäßigkeit, Anfälligkeit gegenüber Qualitätsschwankungen, Preissteigerungen, Versorgungsstörungen, Bedeutung gemäß ABC-Analyse, Substituierbarkeit des Materials und des Anbieters, Komponenten und Kostenstruktur anhand einer Preisstrukturanalyse), relative Verhandlungsstärke bestimmen.

Verhandlungsziele festlegen (hinsichtlich Menge, Qualität, Preis, Lieferzeit, Gewährleistungs- und Schadensersatzrelevante Vertragsbedingungen, Pönale, Lieferverpflichtung); bei ausgeglichener Marktmacht: faire Aufteilung der Kostensteigerungen und -senkungen, gegenüber starken Lieferanten: Preissteigerung maximal entsprechend der Kostensteigerung, gegenüber schwachen Lieferanten: Abwehr einer Preissteigerung.

Mögliche Argumente des Verhandlungspartners zusammenstellen ( z.B. Kapazitätsengpass, Tarifabschluss, häufige technische Änderungen, Abweichungen vom forecast, Bedarfsrückgang, Kostensteigerungen beim Vormaterial) und mögliche eigene Argumente gegenüberstellen (z.B. Referenzpotenzial, Ausweitung der Zusammenarbeit möglich, attraktive Wettbewerber, Kostensenkungen in der Vergangenheit ohne Preisanpassung, Kostenstruktur - geringe Bedeutung der Personal- oder Materialkosten, Gegengeschäfte), Argumente nach Bedeutung mit Punkten bewerten.

Verhandlungsstrategie festlegen ( z.B. Interesse an der Zusammenarbeit zeigen, jedoch auf Probleme der Preissteigerung für Kosten und Preispolitik auf den eigenen Absatzmärkten hinweisen, Ergebnisse der Preisstrukturanalyse vorlegen, Anreize - Festpreise, Abnahmeverpflichtung, gemeinsame Entwicklung - bieten, mit Abbruch der Lieferbeziehung drohen).

Teilnehmerkreis und Verhandlungstaktik festlegen (Verhandlungsteam, Dramaturgie der Argumente festlegen z.B. Methode 3-4-1-6-2-5 schafft mehrere Höhepunkte, das wichtigste Argument mit 6 Punkten wird nicht zuerst behandelt, dem Verhandlungspartner bei wenig wichtigen Argumenten mit geringen Punkten Verhandlungserfolge zugestehen).

Literatur:

Melzer-Ridinger, Ruth: Supply Chain Management, 275 Seiten, 2007
[Dieser Titel bei Oldenbourg]