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Fünf erfolgversprechende Kundenbindungsmaßnahmen im B2B-Bereich

Bestandskunden zu halten ist günstiger, als neue Kunden zu gewinnen – diese Aussage ist nicht neu, aber relevanter als je zuvor. Dies gilt sowohl für das Endkundengeschäft als auch im Business-to-Business-Bereich (B2B). Letzteres erfordert eine spezielle Herangehensweise in Bezug auf die Kundenbindungsmaßnahmen, da gewerbliche Kunden ihre Kaufentscheidung nach anderen Kriterien treffen als Privatpersonen. Die Mühe lohnt sich, denn im B2B-Bereich bleiben zufriedene Kunden ihren Lieferanten oft über mehrere Jahre hinweg treu. Grund genug, sich mit den folgenden Maßnahmen zur B2B-Kundenbindung vertraut zu machen.

Fünf Maßnahmen, um Geschäftskunden nachhaltig zu begeistern

1. Informationsmaterialien bereitstellen

Wer im B2B-Bereich erfolgreich Kunden binden möchte, der sollte zunächst das Vertrauensverhältnis zu ihnen festigen. Dies gelingt durch fachspezifische Informationen, die kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Dies unterstreicht die eigene Expertise und gibt den Geschäftskunden das Gefühl, einen seriösen Partner mit umfangreichem Know-how an der Seite zu haben. Beste Voraussetzungen für eine fruchtbare Beziehung, die mehrere Jahre überdauert. Als Methode zur Übermittlung ist ein Whitepaper gut geeignet. Doch auch ein Blog auf der Firmenwebseite ist ein sinnvoller Kanal, um die Informationen für die Kunden bereitzustellen.

2. Exklusiven Zugang zu neuen Produkten/Dienstleistungen gewähren

Diese Maßnahme dient ebenfalls dem Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. Sie eignet sich vor allem in Branchen, in denen Innovationen einen zentralen Stellenwert einnehmen. Beispiele sind der IT-Sektor, die Industrie und der produzierende Sektor. Geschäftskunden in diesem Bereich sind stets auf der Suche nach neuen Lösungen für bestehende Probleme. Eine besondere Form der Anerkennung ist, die neuesten Errungenschaften der unternehmenseigenen Forschungs- und Entwicklungsabteilung zuerst den langjährigen Bestandskunden zugänglich zu machen. Die offizielle Markteinführung erfolgt zeitversetzt. Durch diese Vorzugsbehandlung fühlen sich die bestehenden B2B-Kunden wertgeschätzt, was die Bindung wirksam stärkt.

3. Umfangreichen After-Sales-Service bieten

Der Geschäftskundenbereich ist geprägt von erklärungsbedürftigen Produkten und komplizierten technischen Systemen. Eine gute Gelegenheit, sich mit einem ausgiebigen After-Sales-Service von konkurrierenden Anbietern abzuheben. Dies bietet Vorteile für beide Seiten. Den Kunden erleichtert eine gründliche Einweisung vor Ort oder eine durchgehend erreichbare Service-Hotline den Umgang mit der neuen Maschine, Anlage oder dem frisch installierten System. Der Verkäufer erhält durch den engen Kontakt zu den Abnehmern ein direktes Feedback und kann dieses in die Optimierung der Produkt- beziehungsweise Dienstleistungspalette einfließen lassen. Eine Win-win-Situation, die das Verhältnis zwischen Anbieter und Abnehmer im B2B-Bereich positiv beeinflusst.

4. Individuellen Ansprechpartner zuteilen

Endlose Warteschleifen und ständig wechselnde Sachbearbeiter – ein Albtraum für Geschäftskunden, in deren Arbeitsalltag Zeit eine knappe Ressource ist. Besser ist, den Bestandskunden einen persönlichen Ansprechpartner zur Verfügung zu stellen. Was selbstverständlich klingt, wird in vielen Unternehmen des B2B-Bereichs nur halbherzig umgesetzt. Stattdessen muss der Kunde die Hintergründe seines Anliegens bei jeder Kontaktaufnahme neu erläutern. Mit einem zugewiesenen Mitarbeiter hingegen ist dies nicht erforderlich. Er ist mit dem Kunden sowie dessen Wünschen, Erwartungen und Nöten bestens vertraut und in der Lage, flexibel und zeitnah auf diese einzugehen. Ein wichtiger Aspekt der Kundenbindung im Geschäftskundenbereich, in dem der Service längst ebenso entscheidungsrelevant ist wie der Preis und die Qualität des Produkts.

5. Erfolgsgeschichten in den Fokus rücken

Diese Kundenbindungsmaßnahme erfreut sich im Geschäftskundenbereich zunehmender Beliebtheit. Kein Wunder, denn sie ist einfach umzusetzen und wirkungsvoll. Die Idee ist, erfolgreiche Projekte mit treuen Bestandskunden in den Fokus zu rücken. Dies ist im unternehmenseigenen Blog, als Highlight auf der Firmenwebseite oder als Newsletter per E-Mail möglich. Um Eigenlob geht es hierbei nicht. Ziel ist vielmehr, Dankbarkeit für die gute Zusammenarbeit zum Ausdruck zu bringen. Diese – im Onlinemarketing auch als Success Stories bezeichneten – indirekten Referenzen stellen die bestehenden Kunden in den Mittelpunkt. Eine kundenorientierte Unternehmensstrategie wiederum ist der Schlüssel zum Aufbau einer zufriedenen, loyalen und wiederkehrenden Kundschaft.

Verbundenheit statt Gebundenheit

Trotz aller Unterschiede haben Privatkunden und Geschäftskunden eines gemeinsam: Ihre Zufriedenheit kann mithilfe von gezielten Maßnahmen nachhaltig gesteigert werden. Wichtig ist, die Bindung nicht durch künstliche Wechselbarrieren zu erzwingen. Stattdessen sollte der Fokus auf einem ganzheitlichen Servicekonzept liegen, um das Vertrauen der Kunden zu stärken. Im B2B-Bereich ist ein Wechsel des zuständigen Ansprechpartners keine Seltenheit. Aus diesem Grund sollte die Kundenbindungsstrategie auf das Unternehmen und nicht auf eine einzelne Person in der Einkaufsabteilung zugeschnitten werden. Spezielle Tools helfen, den Erfolg der Maßnahmen zu messen.

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