Verhandlungen gehören gerade in der Führungsetage von Unternehmen zum geschäftlichen Alltag. Wer mit seinen Verhandlungserfolgen bisher häufig unzufrieden war oder Verhandlungsgespräche als sehr mühsam und kräftezehrend empfindet, der findet hier Tipps, wie man seine Verhandlungsstrategie verbessern und dadurch für zufriedenstellende Verhandlungsergebnisse sorgen kann.
Inhaltsverzeichnis
Tipp 1: Eine fachliche Basis zur Verhandlungsführung schaffen
Erfolgreich verhandeln zu können ist ist nicht zwingend eine Frage des angeborenen Talents oder der eigenen Persönlichkeit. Zielführende Verhandlungstechniken und ein strategisches Vorgehen kann man durchaus lernen und dadurch schrittweise immer sicherer und besser bei Verhandlungen werden. Dazu ist es wichtig, sich Basiswissen zur Verhandlungsführung anzueignen und das gelingt beispielsweise durch die Teilnahme am Seminar Master Negotiator. Dieses Verhandlungsseminar befasst sich mit praxiserprobten und bewährten Methoden der Verhandlungsführung und setzt bei der Wissensvermittlung vor allem auf praktisches Ausprobieren.
Dabei werden die Teilnehmer gefilmt und das Filmmaterial dient zur anschließenden Auswertung und Optimierung der eigenen Verhandlungstaktik. In solchen Seminaren zur Verhandlungsführung können auch Einsteiger kompakt innerhalb kurzer Zeit fundiertes Grundwissen erwerben und künftig bei ihren Verhandlungen sicher anwenden.
Tipp 2: Klare Zielsetzung und Verhandlungsvorbereitung
Gerade für wichtige Verhandlungen sollte man sich im Vorfeld ausreichend Zeit für die Verhandlungsvorbereitung nehmen. Dazu gehört unter anderem, dass man sein Verhandlungsziel klar definiert. Darüber hinaus sollte auch ein Minimalziel klar benannt werden, welches für das Zustandekommen eines Vertrags oder einer Zusammenarbeit unabdingbar ist. Das erfolgt meistens in Absprache mit weiteren Entscheidungsträgern des Unternehmens. Basierend auf dieser Zielsetzung lassen sich dann Argumente, Strategien und Vorgehen der Verhandlung planen.
Hat man es dabei mit noch unbekannten Verhandlungspartnern zu tun, lohnt sich im Vorfeld eine kurze Beschäftigung mit dem Unternehmen und seinen Vertretern. Dabei gewinnt man häufig viele Erkenntnisse, welche sich später bei der Verhandlung bewusste zum Erreichen der eigenen Ziele einsetzen lassen.
Tipp 3: Perfekte Rahmenbedingungen für Verhandlungen schaffen
Auch die Rahmenbedingungen eines Verhandlungsgesprächs können maßgeblichen Einfluss auf den Ausgang haben, werden jedoch vielfach vernachlässigt. Führt man Verhandlungen an einem klassischen Konferenztisch und sitzt sich dabei gegenüber, schafft man bereits durch die räumliche Gestaltung eine Teilung in zwei Fronten. Deutlich besser ist die Ausgangssituation, wenn Verhandlungspartner nebeneinander an einem runden Tisch sitzen und keine räumliche Barriere empfinden. Wichtig ist auch, dass man während des Gesprächs ungestört ist und alle möglichen Ablenkungen vermeidet. Ein ruhiger Konferenzraum bietet sich deshalb für wichtige Verhandlungen deutlich mehr an, als ein Verhandlung beim Geschäftsessen oder im Umfeld einer Messe.
Tipp 4: Mit offenen Karten spielen
Gerade dann, wenn eine aktuelle Verhandlung nicht das letzte Geschäft mit einem Verhandlungspartner sein soll, empfiehlt es sich, mit offenen Karten zu spielen. Damit ist nicht gemeint, dass man seine Verhandlungsstrategie offenlegt, sondern vorhandene Sachzwänge klar und bereits zu Beginn des Gesprächs benennt. Solche Sachzwänge schränken den Verhandlungsspielraum häufig stark ein und können zu Missverständnissen führen, wenn man sie nicht kommuniziert. Eine ablehnende Haltung bei der Kompromissfindung wird dann schnell als Härte verstanden und erschwert den Verlauf der Verhandlung. Mit offenen Karten zu spielen zeichnet einen hingegen als fairen Geschäftsmann oder faire Geschäftsfrau aus und ist für spätere Geschäftsbeziehungen überaus wertvoll.
Tipp 5: Nicht vorschnell nachgeben
Zwar geht es bei geschäftlichen Verhandlungen oft um eine Kompromissfindung, zu schnell nachgeben sollte man jedoch nicht. Genau diesen Fehler machen jedoch viele Geschäftsleute sobald die Situation kompliziert wird und das schmälert den Verhandlungserfolg erheblich. Wer sein Verhandlungsziel im Vorfeld klar definiert hat, der sollte auch daran festhalten. Versucht der Verhandlungspartner beispielsweise den Preis für ein Produkt oder eine Leistung zu drücken, sollte man sich darauf nur dann einlassen, wenn im Gegenzug gewisse Leistungen gestrichen werden oder es anderweitig ein Entgegenkommen von Seiten des Verhandlungspartners gibt.