Um Kunden im B2B-Segment richtig anzusprechen und sie von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, brauchen Unternehmen eine ausgefeilte B2B-Marketing-Strategie. Einfach eine E-Mail schreiben und darauf hoffen, dass der Absender mit einem Kauf reagiert, ist wenig zielführend. Die Kaufentscheidung benötigt Zeit und geht über mehrere Instanzen, die alle einbezogen werden wollen. Gerade aus diesem Grund ist eine sorgfältige Planung für den Erfolg ausschlaggebend.
Inhaltsverzeichnis
Eine gute Vorbereitung als Basis
Business-Kunden zu erreichen, kann sich teilweise als Herausforderung herausstellen. Doch wenn Sie sich im Vorfeld mit den verschiedenen Phasen und Bestandteilen der Strategieerstellung auseinandersetzen, bauen Sie sich eine solide Grundlage auf, von der aus Sie effektiv Marketing-Maßnahmen ergreifen. Mit der Übersicht von Löwenstark zu Online-Marketing-Strategien haben Sie einen hilfreichen Leitfaden zur Hand.
Zunächst ist es wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, was genau Sie mit den Marketing-Maßnahmen umsetzen möchten. Erfolg kann sich auf unterschiedliche Weise definieren. Liegt der Fokus darauf, qualitative Leads zu generieren? Soll Ihre Markenbekanntheit steigen oder möchten Sie die Verkaufszahlen erhöhen? Jedes der Unternehmensziele lässt sich anhand unterschiedlicher KPIs messen. Aus diesem Grund sollten Sie präzise Vorstellungen haben.
Passende Unternehmen ansprechen
Das Online-Marketing im B2B-Bereich fordert im Gegensatz zum B2C-Segment mehr Geduld. Mit den Firmengeldern gehen potenzielle Kunden wesentlich reflektierter um als Endverbraucher mit ihrem Einkommen. Zudem haben mehrere Mitarbeiter ein Mitspracherecht. Um sie gezielt abzuholen, benötigen Sie nachvollziehbare Verkaufsargumente. Daher ist der erste Schritt in diese Richtung die Eingrenzung der möglichen Ansprechpartner.
Mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen streben Sie die Problemlösung Ihrer Kunden an. Doch dabei ist es zunächst wichtig, herauszufiltern, wer zu der Zielgruppe gehört. Dazu zählen Faktoren wie die Branchenzugehörigkeit, die Größe der Firma und damit verbunden das Budget. Auf Basis dieser und weiterer Informationen entwerfen Sie Buyer Personas, die Ihnen helfen, die verschiedenen Entscheidungsträger greifbar zu machen.
Die Kommunikationskanäle
Für eine gelungene B2B-Marketing-Strategie kommt es nicht nur darauf an, wen Sie erreichen möchten, sondern auch wo. In Abhängigkeit von der Zielgruppe eignen sich verschiedene Kanäle im Online-Umfeld als Kommunikationsmedium. Die eigene Website sollte dabei immer einen besonderen Stellenwert haben. Sie ist wie Ihre digitale Visitenkarte, über die sich mögliche Kunden einen Eindruck von Ihrem Unternehmen verschaffen. Achten Sie daher darauf, sie stets aktuell zu halten und optisch ansprechend zu gestalten.
Im Zusammenhang mit Ihrer Website möchten Sie von potenziellen Interessenten gefunden werden. Dafür eignet sich das Suchmaschinenmarketing. Mithilfe von Werbeanzeigen in den Suchergebnissen (SEA) oder einem hohen Ranking in der organischen Suche (SEO) präsentieren Sie sich, sodass Unternehmer aus Ihrer Zielgruppe auf Sie aufmerksam werden.
Darüber hinaus haben Sie weitere Möglichkeiten, wie Sie an Ihre Zielgruppe herantreten. Durch informative Newsletter landen Sie in regelmäßigen Abständen in den Posteingängen neugieriger Nutzer ‒ und sind damit in ihrem Gedächtnis. Wenn Ihre Zielgruppe vermehrt auf Social Media unterwegs ist, lohnt sich auch hier ein authentischer Webauftritt. Sie können sich als Experte auf Ihrem Gebiet positionieren und sich gleichzeitig nahbar und offen zeigen. Das weckt Vertrauen.
Stillstand vermeiden
Wenn Sie die Vorbereitungen abgeschlossen und alle Maßnahmen umgesetzt haben, ist ein regelmäßiges Controlling entscheidend für deren Effektivität. Hier spielen die festgelegten KPIs eine Rolle. Werden sie nicht erreicht, müssen Sie die Methoden gegebenenfalls anpassen, damit sie noch wirkungsvoller sind.
Beim B2B-Marketing verhält es sich wie beim B2C-Marketing: Es gibt nicht die eine allumfassende Methode mit Erfolgsgarantie. Anhand strategischer Planung müssen Sie für Ihr Unternehmen mit der Zeit herausfinden, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen und welche Argumente überzeugen. Lassen Sie sich deswegen nicht entmutigen, wenn die Aufstellung Ihres Marketing-Plans eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt.