Vertriebspolitik
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Vertriebspolitik: Was über Erfolg und Misserfolg entscheiden kann

Ist die Vertriebspolitik eines Unternehmens erfolgreich, dann wird die Möglichkeit geschaffen, die Menschen von der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung überzeugen zu können. Um diese Möglichkeit zu erlangen, ist es heute absolut notwendig, eine gewisse Reichweite auf dem umkämpften Markt zu erzielen. Selbstredend ist die Notwendigkeit eines starken Produkts auch heute von elementarer Bedeutung, jedoch kommt dieses nur mit einer kombiniert eingesetzten und durchdachten Vertriebspolitik wirklich zum Tragen.

Die Vertriebspolitik und ihre Aussage über das Unternehmen

Es sind die vielfältigen Möglichkeiten des Vertriebs und der entsprechenden Organisation, welche sich heute ergeben, die immer auch eine gewisse Herausforderung mit sich bringen. So müssen sich Unternehmen ggf. für die eine oder andere Richtung entscheiden, in welche sie gehen wollen und sich auch in Sachen Vertrieb und Marketing entsprechend ausrichten. Gerade durch die Digitalisierung haben sich in Sachen der Vertriebsorganisation und Politik im Unternehmen zahllose neue Möglichkeiten ergeben, die es zu nutzen gilt und die auch aufzeigen, wie modern und aufgeschlossen sich das Unternehmen jeweils gegenüber diesen neuen Möglichkeiten zeigt.

Auch die jeweilige Orientierung, die sich von Unternehmen zu Unternehmen deutlich unterscheiden kann, zeigt auf, in welche Richtung ein Unternehmen zeigt und auch welche Werte dem Unternehmen jeweils wichtig sind. Präsentiert sich ein Unternehmen durch bestimmte Werbefilme, so kann dies eine andere Wirkung haben als beim Werben durch Influencer. Hier können Reichweiten erzielt werden, die ihres Gleichen suchen und ein Unternehmen stellt sich in aller Regel vor der Entscheidung die Frage, welche Menschen man unbedingt erreichen will. Damit die Vertriebspolitik ein stimmiges Bild ergibt, ist es notwendig, im Vorfeld er ersten Marketing- und Werbemaßnahmen ein Profil zu erstellen und sich im Anschluss bei der praktischen Umsetzung hieran zu orientieren.

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Bei der Vertriebskanalpoltik haben sich nie geahnte Möglichkeiten ergeben

Die verschiedenen Vertriebskanäle, welche heute für ein Unternehmen zur Verfügung stehen, sind so vielfältig, wie es in vorherigen Zeiten niemals vorstellbar gewesen ist. Klassische Vertriebskanäle über Geschäftspartner oder aber den Vertrieb via klassischer Akquise sind weiterhin bedeutend, werden jedoch in vielen Branchen und Bereichen durch neue und digitale Möglichkeiten mehr als nur angereichert. Die meisten Menschen erreichen Unternehmen heute über die sozialen Medien und über das World Wide Web insgesamt. Hier haben sich Vertriebskanäle ergeben, die innerhalb kurzer Zeit so stark gewachsen sind, dass sie in vielen Branchen und Unternehmen den größtmöglichen Part darstellen.

Wenn Vertriebskanäle gewählt werden, so werden in den Unternehmen stets auch Ertrag und Aufwand gegenübergestellt. Schließlich geht es am Ende darum, den Gewinn bzw. zunächst den Umsatz so zu maximieren, wie es eben in der Branche und mit dem Produkt oder der Dienstleistung irgendwie möglich ist. Die Wahrscheinlichkeit, mit verhältnismäßig geringem Aufwand eine größtmögliche Reichweite zu erzielen und hier für neue Kunden zu sorgen, wird durch das Werben im World Wide Web und besonders in den sozialen Medien deutlich erhöht.

Am Ende geht es heute wie zu allen Zeiten auch darum, dass das Profil des Unternehmens in den Vertriebskanälen zu erkennen ist. So passt nicht jede Art der Werbung und nicht jeder Werbepartner zu jedem Unternehmen. Jedoch kann die perfekte Kombination dazu führen, dass beide Seiten von der Partnerschaft auf effektive Art und Weise profitieren.

Die einzelnen Schritte der Vertriebspolitik im Überblick

Der erste Schritt, welcher ansteht, wenn ein Unternehmen sich mit der Verkaufspolitik beschäftigt, ist die Suche nach neuen Kunden. Im Anschluss daran steht die Kontaktaufnahme mit den jeweiligen potenziellen neuen Kunden, die heute über die verschiedensten Kanäle gelingen kann. Auch hier ist es von besonderer Bedeutung, dass der Kanal der Kontaktaufnahme zum Unternehmen sowie zum Produkt bzw. zur Dienstleistung passt. Nach der Kontaktaufnahme mit den Kunden steht dann das Anbieten der Dienstleistung und der Leistung des Unternehmens.

Hier gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten und die Menschen davon zu überzeugen, welchen Mehrwert man als Unternehmen bieten kann. Gelingt dies, so werden die ersten Aufträge an das Unternehmen gehen. Nun geht es darum, die eigentliche Arbeit zu leisten und mit der entsprechenden Qualität zu überzeugen. Es handelt sich hierbei um den wahrscheinlich wichtigsten Schritt, der jedes Marketing übersteigt. Am Ende ist es die Qualität der Arbeit, welche Kunden auch langfristig an ein Unternehmen bindet und dafür sorgt, dass die klassische Art der Weiterempfehlung gelingen kann.

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Ist es einmal der Fall, dass die Bindung der Kunden nicht in der Form gelungen ist, wie man es sich als Unternehmen vorgestellt hat, so wird die Rückgewinnung der Kunden bedeutend. Hier gilt es, auf verschiedenen Kanälen Überzeugungsarbeit zu leisten und am Ende erneut durch qualitativ hochwertige Arbeit dafür zu sorgen, dass die Bindung der Kunden nun doch noch gelingen kann. Um Kunden nicht zu verlieren, ist auch das Beschwerdemanagement von Bedeutung, denn hier geht es darum, dass die Probleme der Kunden ernstgenommen werden. Ein adäquater Ansprechpartner ist hier von elementarer Bedeutung und es kann über ihn gelingen, auch bei Problemen noch eine Kundenbindung herstellen zu können.

Ist Marketing heute das Herzstück eines jeden Unternehmens?

Bereits festgehalten wurde, dass am Ende weiterhin die Qualität der Arbeit eines Unternehmens darüber entscheidet, welches Unternehmen am Ende die Zahl von Kunden für sich gewinnen kann, die man sich jeweils vorstellt. Jedoch ist das Marketing im immer umkämpfteren Markt stets bedeutender geworden, denn nur mit einem angemessenen und ansprechenden Marketing kann es überhaupt erst gelingen, die Möglichkeit überhaupt zu erlangen, Kunden vom eigenen Produkt oder von der Dienstleistung zu überzeugen. Das Marketing scheint wie die Tür zum Markt zu sein und nur wer durch diese Tür geht, kann mit einem schönen Produkt überzeugen, welches sich dann hinter der Tür befindet.

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