Die Digitalisierung schreitet mit riesigen Schritten voran und die stets wachsenden digitalen Möglichkeiten beeinflussen das Einkaufsverhalten im B2B-Bereich. Die Veränderung ist permanent und auch in Zukunft wird sie sich verstärken. Firmen müssen ihre Vertriebskonzepte adaptieren und häufig sogar ganz neue Wege bei der Vermarktung und dem Verkauf gehen. Welche Strategien bieten sich im B2B Vertrieb an und wie lassen sie sich in die eigene Firma integrieren? Der Beitrag verschafft einen Überblick.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Moderne Vertriebsstrategien entwickeln
- 2 Mitarbeiterqualifizierung unverzichtbar
- 3 Wie funktioniert modernes Sales Training?
- 4 Diese Fähigkeiten werden im Sales-Trainings geschärft
- 5 Social-Selling, Remote-Selling, Solution Selling: Drei Vertriebswege im Fokus
- 6 Fazit: Regelmäßige Verkaufstrainings sind unverzichtbar
Moderne Vertriebsstrategien entwickeln
Um zu einer passenden Vertriebsstrategie zu kommen, braucht es verschiedene Steps. Auf Basis der Buying Journey der Kunden lassen sich Verkaufsprozesse definieren. Damit dies erfolgreich gelingt, muss die Buying Journey identifiziert und transparent dargestellt werden. Wie entsteht der Kundenbedarf, welche Auslöser spielen eine Rolle und wie lassen sich bedarfsgerechte Lösungen entwickeln? Diese und andere Fragen dienen zur Analyse. Ähnlich spezifisch geht es an die Definition der Verkaufsprozesse, die anhand der einzelnen Schritte der Buying Journey ausgerichtet wird.
Welche Aktivitäten dienen dazu, den Bedarf zu wecken, wie können Informationen aufbereitet werden, um Lösungsmöglichkeiten zu präsentieren, welche Punkte sind verhandelbar, welche nicht? Wenn die einzelnen Aktivitäten im Rahmen der Verkaufsprozesse festgelegt wurden, lassen sich hinsichtlich des Zeitmanagements und der Personalplanung konkrete Berechnungen anstellen. Auf Grundlage dieser Vorarbeiten geht es an die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle und Vertriebsmodelle, später an die Feinjustierung im realen Vertriebsprozess. Dabei stellen sich auch Fragen nach der Entwicklung unterstützender Maßnahmen wie zum Beispiele Präsentationen, Events, Social-Media-Auftritte und anderes mehr.
Mitarbeiterqualifizierung unverzichtbar
Um neue Vertriebsstrategien erfolgreich in die Tat umzusetzen, braucht es Mitarbeiter, die entsprechend qualifiziert sind. Abhängig von der Positionierung und der Verkaufsmethoden sind die Trainings sehr speziell. So sollten Mitarbeiter im Innendienst beispielsweise darauf vorbereitet werden, kleine Kunden engagiert zu betreuen und dabei Methoden aus dem Upselling und Cross-Selling zu nutzen. Hier geht es darum die Kommunikation zu perfektionieren, Präsentationstechniken einzuüben und Verhandlungstechniken zu etablieren. Gerade in diesem Bereich ist kontinuierliches Training unverzichtbar. Andernfalls verwässern gute Verhaltensweisen im Vertriebsalltag und verlieren ihre Effektivität.
Wie funktioniert modernes Sales Training?
Im B2B-Vertrieb spielt die Persönlichkeit der Verkäufer eine Rolle, um erfolgreich zu verkaufen. Gepaart mit passenden Verkaufsstrategien, nützliche Routinen und Hilfsmitteln, die permanent weiterentwickelt werden, um den veränderten Marktbedingungen standzuhalten, entwickeln sich vertriebsstarke Verkaufsteams. Auf moderne Sales-Trainings hat sich Mercuri International spezialisiert. Die Berater bieten Unternehmen auch Online-Formate und Lernpfade, um die Verkäufer auch im Homeoffice weiterzubilden. Die Sales-Trainings lassen sich fein abstufen, so dass die geschulten Verkäufer mit Einkäufern im Mittelstand genauso gut zurechtkommen wie mit Inhaber geführten kleinen Unternehmen. Die permanente Weiterentwicklung des Marktes erfordert regelmäßige Vertriebsschulungen als festen Bestandteil des Berufsalltags.
Diese Fähigkeiten werden im Sales-Trainings geschärft
Nahezu jedes Unternehmen setzt auf Preistransparenz, weil das vor dem Hintergrund vergleichbarer Produktqualität eine Möglichkeit ist, sich im Wettbewerb seriös zu präsentieren. Doch da viele diese Strategie eingreifen, ist es umso wichtiger sich auf andere Weise abzugrenzen. Vertriebsmitarbeiter nehmen eine Schlüsselposition im Kontakt mit B2B Kunden ein. Diese Schlüsselrolle müssen Sie ausfüllen und die dabei auftretenden Aufgaben üben.
Im Rahmen von Vertriebsschulungen und Sales-Trainings ist deshalb nicht nur das branchentypische Vertriebshandwerk Thema. Zusätzlich wird auf die Persönlichkeit des Verkäufers eingegangen. Wie lässt sich die Emotionalität im Vertrieb nutzen? Hinzu kommen Übungen im Umgang mit neuen Technologien und Tools. Die folgenden Aspekte haben im Rahmen von Verkaufstrainings für Verkäufer im Kundenkontakt mit B2B-Kunden aus dem Mittelstand besondere Bedeutung:
- Strategie und Systematik im Vertrieb
- individuelle Kundenansprache unter Berücksichtigung des Nutzens
- Storytelling: außergewöhnliche Sales-Stories im Vertrieb
- Präsentation des Mehrwerts
- Beschwerdemanagement
- Preisverhandlungen
- Digitaler Vertrieb: Remote-Selling und Social Selling
Neben den handwerklichen Aufgaben des Vertriebs ist es erfahrungsgemäß besonders herausfordernd, die Persönlichkeit von Vertriebsmitarbeitern so herauszuarbeiten, dass sie im Verkauf zielführend eingesetzt werden kann. Digitale Vertriebswege müssen in die Gesamt-Vertriebsstrategie integriert werden. Angefangen von Videokonferenztools wie Zoom, Google Meets und TeamViewer gibt es viele neue Tools, deren Handhabung erlernt und professionalisiert werden müssen. Neue Tools und Features kommen stetig dazu, so dass auch hier regelmäßige Verkaufstrainings die Weiterentwicklungen der Skills sicherstellen.
In Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Beratungsunternehmen gelingt es anhand spezifisch entwickelter Trainingskonzepte, das eigene Vertriebsteam stets up-to-date zu halten, um zufriedenstellende Verkaufszahlen zu erreichen.
Social-Selling, Remote-Selling, Solution Selling: Drei Vertriebswege im Fokus
Die Buyers Journey hat sich so weit gewandelt, dass potenzielle Neukunden bereits stark informiert sind, bevor sie Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern aufnehmen. Bereits 60 % des Entscheidungsweges liegt durchschnittlich hinter ihnen. 75 % der Einkäufer im Mittelstand recherchieren selbst die gewünschten Informationen und nutzen dafür die sozialen Medien. Bis zu 90 % der Entscheidungsträger auf Management Ebene beginnen ihren Entscheidungsprozess damit, dass sie selbstständig online recherchieren. Soziale Netzwerke sind ein Vertriebskanal, er in Vertriebsschulungen stets behandelt wird.
Kunden erwarten sehr gut aufbereitete Informationen und eine Synchronität zwischen den verschiedenen Touchpoints. Das wiederum erfordert, dass alle betroffenen Abteilungen eng zusammenarbeiten und ihre Aktivitäten aufeinander abstimmen.
Social Selling
Social Selling beschreibt die Kunst, relevante Social Media Netzwerke für den Verkauf von Waren zu nutzen. Es geht darum Interessenten aufzuspüren, dauerhaft mit ihnen zu interagieren und sie zu verstehen. Diesen Vertriebsweg über den Kauf von Likes zu forcieren ist eine kontrovers diskutierte Maßnahme. Über Social Selling gelingt es Kundenbeziehungen aufzubauen, die stark und dauerhaft funktionieren. Social Listening kommt dabei eine besondere Bedeutung zu, denn im richtigen Moment einer Konversation einzusteigen und Lösungen für ein akutes Problem anzubieten ist ein vielversprechender Ansatz.
Remote Selling
Beim Remote Selling steht der Verkauf auf Distanz im Fokus. Hier geht es darum aus dem Home-Office oder dem Firmenbüro heraus zu verkaufen. In diesem Rahmen eröffnen sich Chancen, virtuelle Kundenkontakte weiter auszubauen und zu festigen. Remote Selling ist nicht neu, sondern eine lange etablierte Verkaufsform. Im Zuge der einschränkenden Maßnahmen rund um die Corona Pandemie hat sie allerdings eine Renaissance erlebt. Remote Selling Strategien im Rahmen von Verkaufsschulungen zu optimieren ist ein sinnvoller und erfolgversprechender Ansatz.
Solution Selling
Der lösungsorientierte Vertrieb hatte bereits in den 1980er Jahren Popularität. Im Kern geht es im Solution Selling darum, die Probleme und Herausforderungen herauszufinden, denen sich potenzielle Kunden stellen. Im nächsten Schritt werden dann passende Leistungen oder Produkte zur Problemlösung angeboten. Die Herangehensweise hat sich inzwischen gewandelt. Aus der Verkaufstechnik von damals ist inzwischen ein strategischer Ansatz geworden, der den Kunden in den Mittelpunkt stellt, um die optimale Lösung zu entwickeln. Damit das gelingt, müssen Verkäufer ihre Komfortzone verlassen und sich ganz neu orientieren.
Fazit: Regelmäßige Verkaufstrainings sind unverzichtbar
Auf Verkäufern ruht viel Verantwortung. Sie pflegen den Kontakt zum Kunden und tragen signifikant zum Erfolg eines Unternehmens bei. Verkäufer sollten deshalb im Rahmen von maßgeschneiderten Vertriebsschulungen regelmäßig an ihren Skills arbeiten. Das ermöglicht die Verbesserung der Verkaufstechniken auf der einen Seite sowie die Implementierung aktueller Marktentwicklungen auf der anderen Seite. Auf diese Weise gelingt es die Vertriebsqualität dauerhaft auf hohem Niveau zu etablieren.